بازاریابی مبادله ای :کانون توجه استراتژی بازار یابی مبادله ای مبادلات اقتصادی است که درآن فقط کالا و خدمت بین فروشنده و خریدار مبادله می شود
و تبادل اطلاعاتی بین طرفین صورت نمی گیرد
بخش های در گیر در این مبادله یک بنگاه به عنوان عرضه کننده کالا و خدمت می باشد
در طرف دیگر که خریداران دریک بازار قرار می گیرد
بدین صورت که بنگاه کالاها و خدمات تولیدی دارد را به بازار ارایه می دهد و خریداران بدون برقراری تقریبا هیچگونه تماس شخصی به صورت پیوسته اقدام به تامین خود از بازار می نماید(59
( trim –peter-rj-2002- 68

بازارابی رابطه ای شامل :
بازاریابی پایگاه داده – بازار یابی تعاملی- بازاریابی شبكه ای
بازاریابی پایگاه داده: در این دسته از استراتژی ها شرکت از ابزارهایی مثل داده کاوی – کوکی ها -و فایل اطلاعات مشتریان و غیره برای ایجاد یک نیمرخ اطلاعات از مشتریان استفاده می کند
این نیمرخ اطلاعاتی برای اجرای منعطف فعالیت های بازاریابی و نیز پاسخگویی موثر به نیازهای مشتریان لذا بالا بردن رضایتمندی آنان می باشد در حقیقت بازاریابی مبتنی برداده هنگامی است که یک شرکت اطلاعات مشتریان را ذخیره می کند یا نمایه ای اطلاعات آن در برنامه رایانه ای خود ایجاد می کند و سپس از این اطلاعات برای بازاریابی موثرتر بهره گیری می نماید

به عبارت دیگر در بازاریابی مبتنی بر نیمرخ اطلاعات مشتریان شرکت می تواند با تمرکز فعالیت های بازاریابی خود بر موارد مهم و حساس حاصل از اطلاعات مشتریان به نحوی مؤثرتر از رقبا، نیازهای مشتریان را پاسخ دهد
با استفاده از بازاریابی مبتنی بر پایگاه داده شرکت می تواند آنچه که برای مشتریان جالب ومهم است را درک نماید، شرکت می تواند عادت های خرید مشتریان را به آسانی ردیابی نماید و در نهایت اینکه شرکت می تواند مقدار پولی را که درصرف خرید کالاهای آنان و سایر کالاها و خدمات می نماید را اندازه گیری نماید
بطور کلی با استفاده از این استراتژی، شرکت ها نیازها، تمایلات، عادت ها، مقدار صرف هزینه، مقدار فروش، تعیین اهداف مطلوب و مواردی از این قبیل را به آسانی درک می نمایند
15-19) ، 2001، (Tapp alan
بازاریابی شبكه ای :بازاریابی شبكه ای به روشی از بازاریابی گفته می شود كه در آن محصولات شركت علاوه بر فروش از طریق شبكه های توزیع معمول، از طریق شبكه ای از افراد به فروش می رسد
در ادبیات معمولا از این روش به عنوان بازاریابی چند لایه، نام برده می شود
تفاوت بازاریابی چند لایه با فروش مستقیم در نحوه پرداخت پورسانت به عوامل فروش می باشد، به این ترتیب كه اگر هر فروشنده صرفا به ازای فروش مستقیم خود، پورسانت دریافت می كند، فروش مستقیم، و اگر علاوه بر آن به نحوی از فروش مشتریان خود در لایه های بعد نیز كسب سود كند، بازاریابی چند لایه محسوب می شود
بسته به ویژگی شركت، بازاریابی شبكه ای می تواند

2-4-11 مقایسه انواع بازاریابی
جدول 2-2:مقایسه انواع بازاریابی براساس ابعاد مبادله ای و رابطه ای(سید جوادین، 1388 ،19)
دیدگاه بازاریابی دیدگاه مبادله ای دیدگاه رابطه ای
ویژگی بازاریابی مبادله ای بازاریابی پایگاه داده بازاریابی تعاملی بازاریابی شبكه ای
كانون تمركز مبادله اقتصادی مبادله اقتصادی و اطلاعاتی رابطه تعاملی بین خریدار و فروشنده رابطه ای متصل بین بنگاه ها
بخش های درگیر یك بنگاه و خریداران در كل بازار یك بنگاه و خریداران در یك بازار هدف خاص خریداران و فروشندگان به صورت فردی خریداران، فروشندگان و سایر بنگاه ها
الگوی ارتباطات بنگاه “به” بازار بنگاه “به “فرد افراد”با” افراد (در بین سازمان ها) بنگاه ها “با” بنگاه ها (افراد درگیر)
نوع تماس غیر شخصی شخصی (حتی با فاصله) چهره به چهره
غیر شخصی(بسته، براساس تعهد، اعتماد و همكاری) غیر شخصی، بین فردی (از بسته تا با فاصله)
دوره زمانی ناپیوسته( حتی شاید در طول زمان) ناپیوسته و در طول زمان مستمر (مداوم و پذیرش دو جانبه:ممكن است كوتاه مدت و بلند مدت باشد) مستمر (ثابت و حتی پویا، ممكن است بلند مدت یا كوتاه مدت باشد)
رسمیت رسمی رسمی رسمی و غیر رسمی رسمی و غیر رسمی
توازن قدرت فروشنده فعال- خریدار منفعل فروشنده فعال- خریدار، كمتر منفعل خریدار و فروشنده به طور متقابل فعال و پذیرنده (وابستگی داخلی و دو جانبه) همه بنگاه ها فعال و پذیرنده هستند
جدول 2-3: انواع بازاریابی براساس ابعاد مدیریتی( سید جوادین، 1388 ،20)
دیدگاه بازاریابی دیدگاه مبادله ای دیدگاه رابطه ای
ویژگی بازاریابی مبادله ای بازاریابی پایگاه داده بازاریابی تعاملی بازاریابی شبكه ای
گرایش مدیریتی جذب مشتری (تامین رضایت مشتری و سود) حفظ مشتری (تامین رضایت مشتری، افزایش سود و دستیابی به اهداف دیگر مثل وفاداری و كاهش ریسك) تعامل (ایجاد، توسعه و تسهیل رابطه همكاری برای تامین سود دو جانبه هماهنگ (تعامل بین فروشندگان، خریداران و سایر بخش ها در بین چندین شركت برای تامین سود، مبادله منابع و دسترسی به بازارو

مطلب مشابه :  کار و کاسبی خودتونو متحول کنین

)
كانون تصمیم ایجاد نام و نشان محصول محصول/نشان و مشتری (در بازار هدف) رابطه بین افراد رابطه متصل بین بنگاه ها در یك شبكه
سرمایه گذاری مدیریتی دارایی های بازاریابی داخلی (تمركز بر محصول/خدمت، قیمت، توزیع، ترفیع، توانمندی) دارایی های بازاریابی داخلی (تاكید بر ارتباطات، اطلاعات و توانمندی فناوری) دارایی های بازار خارجی (تمركز بر ایجاد و توسعه رابطه ای با دیگر افراد) دارایی های بازار خارجی (تمركز بر توسعه موقعیت بنگاه ها در شبكه ای از بنگاه ها)
سطح مدیریتی بازاریاب های وظیفه ای (مثلا مدیر فروش، مدیر تولید و توسعه) بازاریاب های متخصص (مدیر خدمات مشتریان، مدیروفاداری) مدیران از سطوح مختلف در كل بنگاه ها مدیر كل

چارچوب زمانی كوتاه مدت بلند مدت تر كوتاه مدت یا بلند مدت كوتاه مدت یا بلند مدت

2-4-12 مزایای بازاریابی تعاملی
اهمیت بازاریابی تعاملی به این دلیل است که منافع حاصل برای هر دو طرف یعنی مشتری و ارائه کننده خدمات در نظر گرفته شده است بازاریابی تعاملی می تواند به خریدار و فروشنده اجازه کار با یکدیگر بصورت مشترک جهت حل مشکلاتی را دهد که در آن فروشنده، خریدار را از نیار به مشخص کردن بسیاری از جنبه های نیازمندی خرید رها می کند
در ادامه برخی از مزایای بازارابی تعاملی آورده شده است

– مشتریان راضی با تبلیغات دهان به دهان مثبت در مورد خدمات شرکت و تحت تاثیر قرار دادن تصمیم خرید سایر افراد موجب جذب مشتریان جدید می شوند(742-743،2003،Rashid )

– کسب سودآوری از مشتریان مستلزم زمان است
بسیاری از مشتریان به سرعت سودآور نمی شوند و به تدریج و طی زمان سودآور هستند (Harrison 2000)
اجرای بازاریابی تعاملی در بلند مدت سود آوری را اصلاح می کند و هزینه کسب مشتری را کاهش می دهد
( 743،2003، Rashid )

مطلب مشابه :  مهندسی پیام در برند سازی و نمونه شعارهای تبلیغاتی

– این مسئله بسیار مورد پذیرش است که حفظ یک مشتری 5 تا 10 برابر بیش ازبه دست آوردن یک مشتری جدید سود بخش است

– بژو (1997) بیان می کند که روابط طولانی مدت با مشتری نیاز به جستجوی اطلاعات جدید برای آن ها،کاهش می دهد

– به علاوه گرنروس(2004) بیان می کند که یک رابطه مستمر می تواند برای مشتری، امنیت، حس کنترل، حس اعتماد و حداقل خطر خرید را ایجاد می کند و در نهایتا هزینه ها را برای مشتری کاهش می دهد
در کل خود مشتریان تمایل به یافتن سازمان هایی دارند که وفاداری آن ها را شکوفا کنند(56،2007، Shammout)

– جریان حاصله از سود های کسب شده از مشتریان وفادار، شرکت را در پوشش هزینه های خود یاری می رساند

– برقراری روابط با مشتریان، برای آن ها ارزشمند است و در نتیجه مشتریان وفادار حساسیت کمتری نسبت به قیمت خواهند داشت
( غفاری ،1386 ،315)
2-4-13 تاكتیك های بازاریابی تعاملی
بازاريابان از تاكتيك هاي متفاوتي براي جذب و ايجاد وفاداري در مشتريان استفاده مي كنند كه بر اساس مطالعات و يافته هاي تحقيق در جدول 4-2 به برخي از تاكتيك هاي بازاريابي تعاملی اشاره شده است
(حقیقی و همكاران ،1391 ،6)