ژان بقوسیان – مجله موفقیت 267

عنوان های معجزه آسا واسه تبلیغات

یکی از آسون ترین روش ها واسه افزایش سریع فروش، استفاده از تبلیغاتیه که مخاطب رو تشویق می کنه تا با شما تماس گرفته و اجناس یا خدمات شما رو سفارش بده.
عنوان مهم ترین بخش یک تبلیغ چاپی و همینطور تبلیغات آنلاین به شمار می رود و واسه موفقیت تبلیغ حیاتیه. 95 درصد افراد فقط عنوان ها رو می خونن و اگه عنوان به اندازه کافی جذاب باشه، مطلب رو می خونن. وقتی روزنامه می خونید، چی شما رو به خوندن مقاله ای خاص تشویق می کنه؟ بله عنوان مقاله. در حقیقت خوندن روزنامه بررسی عناوینه و هروقت به عنوان جالبی برسین، متن اون رو می خونید.
هروقت عنوانی به ذهنتون رسید با بررسی 10 ملاک زیر می تونید تشخیص بدید که عنوان دلخواه مناسبه یا نه. عنوان مناسب عنوانیه که دست کم چند مورد از ده مورد زیر در اون رعایت شده باشه.

ده ملاک واسه تشخیص مناسب بودن عنوان
1. عنوان بزرگ ترین مشکل، نگرانی یا آرزوی مشتری رو مورد هدف قرار داده؟
عنوان نباید خسته کننده، کلیشه ای، گیج کننده یا خود محور باشه. یکی از نامناسب ترین عناوین، نوشتن نام شرکت یا کسب و کار به جای عنوانه. به یاد داشته باشین که هدف اصلی عنوان ایجاد جلب توجهه تا مخاطب رو به خوندن ادامه تبلیغ تشویق کنه. بیشتر آگهی های مجله ها نام کسب و کار خود رو در محل عنوان قرار می دهند و درصد بالایی از خوانندگان رو از دست می دهند.
در بررسی که بر 300 آگهی مجله های ایرونی انجام دادم، مشخص شد که در 71 درصد آگهی های مجله های ایرونی، به جای عنوان نام کسب و کار نوشته شده.

2. از عناوین ابهام برانگیز، خنده دار و با مزه استفاده می کنین؟
اگه این طوره، عنوان رو عوض کنین. خیلی از مردم فکر می کنن تبلیغات خوب باید مردم رو بخندون و یا هوشمندی طراح اون رو به نمایش بزاره. تبلیغات رادیویی به لطیفه های بیمزه تبدیل شده ان. عناوینی مثل «زنگ ها کی رو صدا می کنن؟» شاید باحال باشه، اما باعث فروش بیشتر نمی شه. عنوانی باعث فروش می شه که احساسات افراد رو برانگیزاند و در اون ها انتظار رسیدن به محصول رو بسازه. یادتون نره، هدف از تبلیغات فروش بیشتره. عنوانی مثل «یه قدم دیگر در ارتقای صنعت» از عناوین نامناسب و مبهمه.

3. عنوان از واژه های قوی استفاده می کنه؟
واژه های قوی باعث افزایش فروش می شن. تلاش کنین دست کم یک واژه قوی در عنوان خود استفاده کنین. واژه های قوی باعث جلب توجه می شن و احتمال خونده شدن آگهی و هم اینکه فروش رو افزایش می دهند.

4. عنوان مشتری رو مخاطب ساخته یا بسیار کلیه؟
تلاش کنین با عنوان بازار هدف دلخواه خود رو جدا کنین، همون طور که در یک جمعیت با صدا زدن دوست خود، اون رو از بقیه جدا می کنین. در خواننده این احساس رو بسازین که تبلیغ دقیقا واسه اون نوشته شده.
به عنوان مثال: چیجوری هر مرد 50 تا 65 ساله می تونه از این روش جدید واسه بهبود کمردرد خود استفاده کنه؟
عنوانی مثل «یک فرصت استثنایی» بسیار کلیه و گروه خاصی رو مورد هدف قرار نمی بده.

5. شکل بندی عنوان مناسبه؟
منظور از شکل بندی همون ظاهر گرافیکی عنوانه. از فونت های بزرگ استفاده کنین و تلاش کنین عنوان یک خط رو پر کنه. از رنگ های برعکس استفاده نکنین. متن سفید رو بر زمینه مشکی قرار ندین. البته، خیلی از سازندگان تبلیغات واسه جلب توجه این کار رو انجام می دهند، اما سال ها بررسی نشون داده که این کار اندازه جواب به آگهی رو کمتر می کنه.

افزایش فروش

6. عنوان علایق شخصی خواننده رو تحریک می کنه؟
تموم چیزی که خواننده به اون فکر می کنه اینه که آگهی چه سودی براش داره. خوانندگان به سابقه کاری، نام شرکت شما و چیزای دیگر اهمیت نمی دهند، مگه اون که احساس کنن در تبلیغ شما سودی واسه اون ها هست. اون ها می خواهند بدونن که اگه محصول شما رو بخرن چی رو به دست می بیارن. مردم به دنبال علایق، عشق، غرور، تشویق و زیبایی هستن. یکی از این موارد رو مورد هدف بذارین.

7. عنوان به طور کامل روشن و شفافه؟
اگه از عناوین گیج کننده و ابهام برانگیز استفاده کنین، بخشی از خوانندگان رو از دست میدید. عنوان باید به سادگی و به راحتی خواننده رو به ادامه آگهی هدایت کنه و جای حدس و فکر باقی نگذارد. به عنوان مثال، عنوان «یک لحظه استثنایی» مشخص نمی کنه آگهی در مورد چیه. این آگهی یک عطر بود که در مجله ای چاپ شده بود. البته هدف این تبلیغ افزایش فروش نبود، بلکه برندسازی دلخواه سازنده بود.

مطلب مشابه :  بررسی جامع و کامل تبلیغات موبایلی (پیامکی)

8. عنوان ویژه و دقیقه؟
دقیق بودن عنوان باعث اعتبار اون می شه. مردم اونقدر دروغ شنیده ان که به تبلیغات به طور کامل بدبین هستن و ادعایی جدید رو به سختی باور می کنن.
فردی به نامه گادین کتابی با نام «همه بازاریابان دروغگو هستن» نوشته س و در اون توضیح می بده که پیش فرض خیلی از خریداران اینه که فروشنده دروغگوه. اگه به کلی گویی و ادعاهای بزرگ بپردازیم، به خریدار کمک می کنیم تا از خرید انصراف شه.

9. واسه تهیه عنوان وقت کافی اختصاص داده اید؟
معمولا انتخاب عنوان به وقت زیادی نیاز داره و به اندازه همه بخش های دیگر آگهی اهمیت داره. خیلی از سازندگان تبلیغات خود رو مقید می سازند که مثلا دست کم 100 عنوان بنویسن و بعد یکی از اونا رو انتخاب کنن. یادتون باشه اگه عنوان مناسب نباشه، فرقی نمی کنه بقیه آگهی چیجوری باشه.

10. عنوان باورکردنیه؟
ادعاهایی که خواننده رو عصبی می کنه، باعث از بین رفتن فروش می شه. شخصی ادعا داشت می تونه درآمد هر حسابدار رو در مدت سی روز سه برابر کنه. این ادعا باورکردنی نیس. اگه ادعاهایی اینطور دارین، اون رو در عنوان جای ندین، بلکه در بخش نظرات مشتریان بنویسین.

16 راه واسه ساخت عناوین جذاب
1. سرعت رسیدن به نتیجه رو با آمار و ارقام بگید
واسه مردم سرعت اهمیت زیادی داره، در خریدهای پستی مردم ترجیح می دهند از فردی خرید کنن که کالا رو زودتر به دستشون می رساند. هم اینکه دوست دارن با استفاده از محصول، در کمترین زمان به نتیجه دلخواه برسن. اگه بهترین قرص های لاغری رو بفروشین، اما زمان تاثیر اون ها یه سال باشه، به احتمال زیاد شکست می خورین. مثالی از عنوان مناسب: «ببینین چیجوری دکتر فرضی ترس از ارتفاع شما رو در پونزده دقیقه درمان می کنه.»

2. اندازه یافته ها رو با عدد بگید
در عنوان، از مقادیر نامفهوم مثل خیلی، به مقدار قابل توجه، سریع و … استفاده نکنین مگه اون که اون ها رو با مقداری واقعی همراه کنین.
مثال: روشی واسه لاغری سریع، در شش هفته گذشته، هشت کیلو وزن کم کردم.

3. یافته های خود رو با یافته های رقبا مقایسه کنین
مثال: یک سایت معمولی در ماه به طور متوسط 48 هزارتومان درآمد کسب می کنه. درآمد اعضای سایت ما، 230هزار تومن در ماهه. می خواهید دلیل اون رو بدونین؟

4. به تصویر کشیدن نتیجه
مثال: من روش های بازاریابی مختلفی رو امتحان کردم و نتیجه ای نگرفتم، تا آخرسر این روش رو امتحان کردم، در هفته اول 320 هزار تومن سود کردم.

5. یافته ها رو با افراد آشنا و سرشناس در ارتباط کنین
تاثیر جمع و افراد سرشناس بر تصمیم گیری های خرید غیرقابل انکاره. شما اگه بدونین همه دوستان شما از ژل موی خاصی استفاده می کنن، تشویق می شید همون خرید رو انجام بدید.
مثال: وقتی دریافتم هنرپیشه معروف از ژل موی … استفاده می کنه، نظرم به طور کامل عوض شد.

6. نتیجه رو به سئوال تبدیل کنین
مثال: می خواهید در سه ماه به صحبت با افراد انگلیسی زبون بدین؟

7. اطلاعات مفیدی رو واسه رسیدن به یافته های بگید
دادن اطلاعات رایگان و با ارزش از بهترین روش ها واسه جذب مخاطبه. مثال: دانلود کتاب الکترونیکی رایگان هفت قدم واسه رسیدن به وزن ایده آل.

8. داستانی از موفقیت شخصی بگید
مغز آدم بیشتر اطلاعات رو بصورت تصویر و داستان ذخیره می کنه. واسه همینه که مردم علاقه زیادی به داستان دارن و خیلی از مطالب آموزشی به شکل داستان ارائه می شه.
مثال: چیجوری تونستم در کمتر از یه ماه هزار جلد از کتابم رو بفروشم.

9. نتیجه رو به صورت قبل از… و بعد از… بگید
مثال: قبل از استفاده از دستگاه بدن سازی شکل های جور واجور رژیم ها رو امتحان کردم، اما بعد از آن با تلاشی کمتر به وزن مناسب رسیدم و تونستم در یه ماه 5 کیلو وزن کم کنم.

مطلب مشابه :  بررسی همه ابزارهای تبلیغاتی و مقایسه آنها

10. بر جدید بودن تاکید کنین
مردم به دنبال چیزای قدیمی و تکراری نیستن. اون ها به دنبال موارد جدید هستن. واسه روشن تر شدن مطلب لطفا این دو عنوان رو باهم مقایسه کنین:
1. روشی واسه افزایش حافظه در 3 روز
2. روشی به طور کامل جدید واسه افزایش حافظه در 3 روز
تاثیر عنوان دوم بسیار بیشتر از عنوان اوله، چون در عنوان دوم بر جدید بودن تاکید شده.

11. بر پیشنهاد فروش منحصر به فردتان تاکید کنین
مثال: دوره آموزش شنا، در سه هفته با فیلم آموزشی رایگان.

12. مشتری رو به جنگ بطلبید
مثال: من با روش های قانونی تونستم مالیات خود رو به نصف کاهش دهم، شما چیجوری؟

13. طرز فکر مشتری رو زیر سؤال ببرین
البته این روش همیشه فایده نداره و باید با احتیاط استفاده شه، چون مردم معمولا علاقه ای به تغییر دیدگاه خود درباره یه محصول ندارن.
مثال: مشکل خیلی از کارآفرینان نداشتن سرمایه نیس، بلکه نداشتن همت کافیه.

14. به خواننده اخطار بدید
خانوم مایا بوردو در پنجمین کنفرانس بازاریابی سخنرانی داشتن و در تحقیقاتی که بر تبلیغات نبود استفاده از دخانیات انجام داده بودن مشخص شده بود که اخطار تاثیر بسیار قوی تری نسبت به تشویق و تشویق داره. ولی این گونه تبلیغات معمولا تاثیرگذاری کوتاه یه مدت دارن و خیلی زود واسه مخاطبان عادی می شن. مثال: با تبلیغات نادرست، پول خود رو دور نریزید.

15. واقعیتی حیرت آور ذکر کنین و اون رو به سود تبدیل کنین
مثال1: یک عروسک هزار تومانی با قیمت هفتادهزار تومن به فروش رسید. مثال2: میز کارم رو منظم کردم، روزی 45 دقیقه وقت بیشتر داشتم!

16. یک سئوال چندگزینه ای مطرح کنین
مردم علاقه زیادی به سوالات چندگزینه ای و حل موضوع، جدول و موارد مشابه دارن. پس اگه در عنوان از این موارد استفاده کنین معمولا جذابیت تبلیغ بیشتر می شه و توجه رو به خود جلب می کنه.
مثال: شمام در خرید خونه این اشتباهات رو تکرار می کنین؟

مشتری دوست داره با اون چیجوری رفتار شه؟

نویسنده: آذر جوزی برگرفته از نوشته ی جفری گیتومر

اشاره:
واسه بهترین فروشنده ی جهان شدن باید شنیدن رو به عنوان اولین فرمون فروش بشناسین.

واسه بهترین فروشنده ی جهان شدن (امیدوارم که فکر کنین شما این گونه هستین) باید شنیدن رو به عنوان اولین فرمون فروش بشناسین. «تا زمانیکه شما یک سفارش گیرنده هستین، چگونگی ی برخورد و رفتار با یک مشتری بالقوه تعیین کننده ی روش ی گرفتن اون سفارشه» و فروش همیشه انجام می شه، خواه در حالت «بله» و خواه در حالت «نه» به مشتری بالقوه بفروشین.
در زیر فهرستی از خواسته های مشتریان از فروشندگان – به طور مستقیم از زبانشون – آمده. هر وقت محصول یا خدمت خود رو عرضه می کنین، چند مورد از موارد زیر رو رعایت می کنین؟ درخواست های مشتریان بیشتر کمک بیشتری به گرفتن «بله» می کنه. اگه به طور ترکیبی از آن ها استفاده کنین، واسه ایجاد رابطه و بستن فروش قدرت بیشتری دارید.

1. فقط حقایق رو به من بگید: اهل طول و تفسیر نیستم، پس از این که کمی منو شناختین، سر اصل مطلب برید.

2. حقیقت رو بگید و از تعبیر «رو راست» استفاده نکنین، این واژه منو عصبانی می کنه: اگه چیزی بگید که من شک کنم یا بدونم حقیقت نداره، شما رد می شید.

3. یک فروشنده ی با اخلاق می خواهم: فروشندگان بیشتر محکوم می شن که کمی بداخلاق ان. اقدامات شما، اخلاق شما رو اثبات می کنن نه گفته های شما (فروشندگانی که از اخلاق صحبت می کنن معمولا از آن بی بهره ان.

4. دلیل و مدرک کاملی نشون بدین که به چه دلیل این محصول (خدمت) واسه من کامله: اگه به چیزی که شما می فروشید نیاز دارم، باید بدونم چیجوری از خرید اون سود می برم.

5. چند دلیل به من نشون بدین: اگه بتونین گفته ی خود رو ثابت کنین، احتمال بیشتری هست که بخرم. یک مدرک چاپی واسه تقویت اعتماد من یا تایید تصمیم من نشون بدین. (معمولا خریداران بیشتر فروشندگان رو باور ندارن)

6. نشون بدید که من تنها نیستم، درباره ی شرایط مشابهی که در اون، فرد دیگری موفق شده، چیزی بگید: من نمی خواهم اولین یا تنها فرد باشم. می خواهم بدونم اون محصول (یا شما) چیجوری در جای دیگر کار کرده. اطمینان بیشتری پیدا می کنم اگه فرد دیگری مثل خودمو به من نشون بدید که محصول شما رو با همون شرایطی که من دارم، خریده و اون رو دوست داشته باشه یا با اون خوب کار کرده باشه.

مطلب مشابه :  اینترنت در تبلیغات -بررسی کامل

7. نوشته ای از یک مشتری وفادار به من نشون بدین: یک تاییدیه مشتریان دیگر، بیشتر و قوی تر از 100 عرضه کار می کنه.

8. بگید و نشون بدین که چه خدمات پس از فروشی به من میدید: در گذشته وعده های پوچ بسیاری شنیده ام.

9. بگید و نشون بدین که قیمت عادلانه س: می خواهم مطمئن شوم که قیمت پرداختی من واسه محصول شما مساوی باشه. در من حس انجام دادن یک معامله رو بسازین.

10. بهترین روش پرداخت رو به من نشون بدید: اگه نتونم پرداختی انجام دهم، اما محصول فروشی شما رو بخوام، راه حلی رو به من نشون بدین.

11. یک انتخاب و اجازه ی تصمیم گیری به من بدین، در کنار اون یک پیشنهاد مشاوره ای هم نشانم بدین:رو راست بگید اگه این پول مال شما بود چه می کردین؟ (اگه من اون رو نتونم بگم، شمام نمی تونید.)

12.انتخاب منو تقویت کنین: ممکنه عصبی باشم و بخوام تصمیم اشتباهی بگیرم. پس انتخابم رو با ارائه ی اعداد و ارقامی که نشون دهنده ی سود من باشه و حس اعتماد منو واسه خرید بالاتر ببرن، تقویت کنین.

13. با من بحث نکنین: حتی اگه من اشتباه می کنم، دوست ندارم چند فروشنده ی باهوش به من بگن (یا تلاش کنن ثابت کنن) که من در اشتباهم. ممکنه فروشنده در این کار پیروز شه، اما مطمئن هستم فروش رو از دست می بده.

14. منو گیج نکنین: هرچه کار رو پیچیده تر کنین، احتمال کمتری هست که بخرم.

15. چیزای منفی رو به من نگید: می خواهم همه چیز عالی باشه. چیزای بدی درباره ی افراد دیگر (به ویژه رقبا)، خودتون، شرکت و حتی خودم بگو نکنین.

16. با من مثل یک محکوم صحبت نکنین: فروشندگان فکر می کنن اونا همه چیز رو می دانند و من احمق هستم. فکر نکنین دوست دارم هرچه بگید رو بشنوم. اگه خیلی لال و بی زبون به نظر برسم، مطمئن باشین از کس دیگری می خرم.

17. به من نگید چیزی که خریده یا انجام داده ام اشتباهه: دلم میخواد حس کنم کاری که کرده ام، خوب و هوشمندانه بوده. اگه من در اشتباه هستم، نشون بدین که بقیه هم اشتباه می کنن؛ با تدبیر باشین.

18. وقتی صحبت می کنم به من گوش بدین: تلاش می کنم بگم که چی می خواهم بخرم، اما خیلی از شما به حدی سرگرم فروش محصول خود هستین که چیزی نمی شنوید. ساکت باشین و گوش کنین.

19. کاری کنین که احساس خاص بودن کنم: اگه می خوام پولم رو خرج کنم، می خواهم حس خوبی درباره ی اون داشته باشم. باید در تموم گفته ها و اقدامات شما این حس خوب نمایان شه.

20. در من شادی بسازین: منو در یک حالت خوب قرار بدین، در این حالته که به احتمال زیاد می خرم. ایجاده خنده در من به معنی موافقت با شماس و شما به توافق من واسه فروش نیاز دارین.

21. علاقه ای در چیزی که انجام می دهم، بسازین: ممکنه این مسئله واسه شما مهم نباشه، اما واسه من مهمه.

22. وقتی چیزی رو می گویید رو راست باشین: می توانم بفهمم که شما فقط قصد گرفتن پول منو دارین.

23. وقتی نمی خوام بخرم. از چند ایده ی فروش قدیمی واسه فشار به من واسه خرید استفاده نکنین: مثل یک فروشنده رفتار نکنین، بلکه مثل یک دوست باشین. بعضی تلاش می کنن تا به من کمک کنن.

24. وقتی می گویید چیزی رو می فروشید، همون چیزی رو تحویل بدید که فروخته اید: اگه با شما معامله ای کنم و منو نا امید کنین، احتمال خیلی کمی هست که دوباره با شما معامله کنم.

25. کمک کنین بخرم. به من نفروشید: من از فروش اجباری جنس بدم میاد. اما عاشق انتخاب آزادانه هستم.

اینجا 25 جمله ای رو که به وسیله خریداران علاقه مند به خرید بیان شده، رو آوردیم. چند دقیقه دیگر رو واسه بازنگری تعدادی از این جمله ها که در فلسفه ی فروش و عرضه ی فروش خود مشارکت می بدید، تخصیص بدید. از آن ها استفاده کنین و فروش خود رو چند برابر کنین.