1. كلید فروش موفق
رقابت برای فروش بهتر

برایان تریسی

اشاره:
كلید فروش موفق از سوی برایان تریسی مشاور برجسته مدیریت

كلید فروش موفق از سوی برایان تریسی مشاور برجسته مدیریت
1. واقعیت‌های جدید درباره فروش
در فروش هدف، برقراری ارتباط با مشتری و متقاعد ساختن وی برای خرید به شیوه‎ای هر چه موثرتر است. برای این منظور باید شناخت کاملی از مشتری داشت. باید تعریفی از یک مشتری ایده‎آل داشت. باید از خود پرسید چرا مشتری باید محصول ما را برای خرید انتخاب کند.

واقعیت‌های تازه‎ای که راجع به فروش مطرح هستند:
1. امروزه، تعداد فروشندگان بیشتر از تعداد خریداران است.
2. امروزه، فروش از هر زمان دیگری پیچیده‎تر است.
3. امروزه، فرایند فروش تمرکز بیشتری را نسبت به گذشته طلب می‎کند.
4. جلب اعتماد مشتری، امروزه بیش از هر زمان دیگری در فروش مطرح است.
5. برای موفقیت در فروش، باید اصول اولیه را به شدت مورد توجه قرار داد.

از جمله مسائل کلیدی که در فروش مطرح است یافتن مشتری، ایجاد حسن تفاهم و رابطه نزدیک با مشتری، تشخیص نیازها، معرفی محصولات یا خدمات مورد ارائه، پاسخگوئی کامل و قانع کننده به سوالات مشتری، تکمیل و قطعی ساختن فرایند فروش (اطمینان از اینکه مشتری درست در همین لحظه از شما خرید می‎کند) و خرید مجدد مشتری از شما در آینده هستند.

2. جستجو و یافتن مشتری – کلید فروش موفق
برای هر آنچه که در مورد فروش انجام می‎دهید از قانون 80 به 20 تبعیت کنید. وظیفه اصلی یک فروشنده خلق مشتری و سپس حفظ آن است. به عنوان یک فروشنده خوب باید هشتاد درصد زمان خود را صرف ایجاد مشتری کرده و تنها بیست درصد زمان خود را به حفظ آنها اختصاص دهید.

فرایند فروش شامل سه فعالیت پایه‎ای و اصلی است: ابتدا جستجو و یافتن مشتری، سپس ارائه محصول و متقاعد ساختن مشتری برای خرید از شما و در پایان هم پی‎گیری و قطعی ساختن فرایند فروش، یعنی خرید، درست در همان لحظه است. برای یک فروش موفق باید هشتاد درصد از وقت به دو مرحله اول و تنها بیست درصد به مرحله سوم اختصاص یابد. قوی‎ترین و پربارترین واژه در در عرصه فروش «اکتشاف» است. یعنی مهمترین کار جستجوی مشتری و یافتن آن است.

3. ارتباطات در فروش
قانون- کسی از شما خرید نخواهد کرد، مگر اینکه متقاعد شود که شما دوست او بوده و در راستای علایق او عمل می‎کنید.

– دانسته‌های شما برای مشتریان بی‎اهمیت است، مگر زمانی که بدانند چقدر می‎دانید.
– امروزه معمولا رابطه ایجاد شده بین مشتری و فروشنده پس از فروش هم حفظ می‎شود. بنابراین تصمیم به خرید به معنای تصمیم برای ایجاد یک ارتباط بلند مدت است.
– به دلیل پیچیدگی محصول/خدمت ارائه شده، رابطه مهمتر از آن چیزی است که در معرض فروش قرار دارد.
بنابراین از بدو ایجاد فرایند فروش، ایجاد رابطه با مشتری حرف اول را می‎زند. بر این اساس مدل جدید که برای فروش ارائه می‎شود کاملا بر خلاف مدل قدیمی است که قبلا وجود داشت.

بنابراین طبق مدل جدید ایجاد حس اعتماد در مشتری امروزه از هر چیز دیگری مهمتر است. در این زمینه یک قانون وجود دارد: «خوب گوش کردن باعث ایجاد اعتماد می‎شود.» کلیدهای شنیدن به گونه‎ای موثر به قرار زیر هستند:

1. به دقت به صحبتهای طرف مقابل گوش کرده و بین صحبت‌هایش وقفه نیندازید.
2. قبل از پاسخگوئی اندکی تامل کنید.
3. برای روشن‌تر شدن منظور طرف مقابل اقدام به پرسیدن سوال‌های مناسب کنید.
د. به طرف مقابل خود بازخور بدهید. این کار می‎تواند تکرار آنچه او گفته در قالب عبارت‌های شما باشد. این کار سبب کاهش ترس مشتری و افزایش حس اعتماد او می‎شود.

4. مثلث طلائی فروش
مثلث طلائی فروش کلید موفقیت شما در آینده است. سه نوع مختلف برای فروش وجود دارد:

1. فروش مبتنی بر رابطه (خود را به عنوان یک دوست معرفی کنید.)
2. فروش مبتنی بر مشاوره (خود را در موقعیت یک حل کننده مساله و یک مشاور قرار دهید.)
3. فروش مبتنی بر آموزش (خود را در موقعیت یک معلم قرار دهید.)
بنابراین مثلث فروش مثلثی است که رابطه، مشاوره و آموزش در سه راس آن قرار گرفته و مشتری در مرکز آن قرار دارد.

از دیگر روشهای موفق فروش روش مبتنی بر قصه‎گوئی است. در این روش هنگام معرفی محصول داستان‌هایی از موفقیت مشتریان قبلی بیان می‎شود. بشر ذاتا بیان قصه و داستان را دوست داشته و این روش می‎تواند تاثیر فراوانی داشته باشد. داستان تا سال‌های سال در ذهن باقی می‎ماند ولی بیان واقعیت به شكل ساده و قالب غیر داستانی در کمتر از 5 دقیقه به فراموشی سپرده خواهد شد.

5. قطعی ساختن و تکمیل فرایند فروش
قانون- فروشندگان موفق پیشاپیش برای قطعی کردن و تکمیل فروش برنامه‎ریزی می‎کنند.
منظور از تکمیل فروش همان خرید محصول توسط مشتری است. روشهای مختلفی برای اتمام فرایند فروش وجود دارد که از آن جمله می‎تواند از نوع دعوت کردن، انتخاب بین دو گزینه اختیاری، تکمیل بخشی از مرحله فروش (مثل تکمیل یک فرم)، استفاده از آخرین بهانه مشتری به عنوان دلیلی برای خرید محصول یا خدمت مورد ارائه، اشاره کرد.

هر چه در مرحله ایجاد اعتماد نسبت به محصول یا خدمت مورد ارائه بهتر عمل شود، احتمال خرید از جانب مشتری بالاتر رفته و تکمیل فرایند فروش سریعتر و قطعی‎تر صورت می‎گیرد.

گذشته از همه انواع مطرح شده چنانچه یک فروشنده موفق باشید می‎توانید سوالی خلاقانه و زیرکانه به عنوان سوال پایانی برای مشتری چنان طرح کنید که مطمئن باشید او حتما به شما پاسخ مثبت خواهد داد و درست در همان لحظه محصول شما را خریداری می‎کند.

فروش
6. هفت راز فروش موفق

گام اول: جدیت در هر آنچه که انجام می‎‎دهید. مصمم باشید که در مسیرتان همواره رو به بالا و در جهت تعالی حرکت کنید.

گام دوم: مهارت خود را برای فروش موفق مشخص کنید. از این مهارت برای رفع محدودیت‌های موجود بهره بگیرید. سایر مهارت‌های لازم را با تمرین و تکرار کسب کنید.

گام سوم: با افراد مناسب مشورت کنید. منظور اشخاص موثر، مثبت و موفق است، چرا که مصاحبت با اینگونه افراد حس مثبتی در شما ایجاد کرده و با افزایش انرژی شما حرکت‌تان به سوی موفقیت را تسریع می‎کند.

گام چهارم: همواره در حفظ سلامتی خود کوشا باشید. در این مورد همواره به خاطر داشته باشید که پیشگیری بهتر از درمان است.

گام پنجم: همواره به خود به عنوان بهترین در زمینه کاریتان بنگرید. برای این منظور باید تصورات ذهنی خود را کنترل کنید. بر خلاف افراد متوسط و سطح پایین که همیشه در اندیشه آخرین شکست هستند، آنچه همواره در ذهن افراد موفق تداعی می‎شود تصویر آخرین موفقیت‌شان است.

گام ششم: با خود به شیوه‎ای مثبت گفتگو کنید. به این منظور باید مکالمات درونی‎تان را تحت کنترل درآورید. برای رسیدن به چنین منشی همواره درباره اهداف خود بیندیشید.

گام هفتم: عملکرد مثبت؛ رفتن، حرکت، مشغولیت و نیز نوعی حس اضطرار را همواره در خود داشته باشید.

افراد موفق همواره در حال فعالیت هستند و حتی لحظه‎ای دست از تلاش برنمی‎دارند.

روش‌هایی برای چانه‌زنی
5 تاکتیک‌ مذاکره قیمت

ژان بقوسیان – مجله موفقیت 265

اشاره:
مطالب این مقاله از کتاب جدید برایان تریسی با نام «کتابخانه موفقیت برایان تریسی – مذاکره» برداشته شده است. این کتاب به تازگی چاپ شده و هنوز ترجمه نشده است.

مطالب این مقاله از کتاب جدید برایان تریسی با نام «کتابخانه موفقیت برایان تریسی – مذاکره» برداشته شده است. این کتاب به تازگی چاپ شده و هنوز ترجمه نشده است. در این مقاله به مطالبی پرداخته می‌شود که باعث فروش با قیمت‌های بالاتر و خرید با قیمت‌های پایین‌تر می‌شود.

دو نوع مذاکره وجود دارد: مذاکره یک‌دفعه‌ای کوتاه مدت و مذاکره کاری بلند‌مدت. در مذاکره کوتاه مدت باید بدون توجه به اینکه دوباره این شخص را می‌بینید یا با او کار می‌کنید، در آن لحظه بهترین قیمت و شرایط را به دست آورید.
مجموعه‌ای از تاکتیک‌های مذاکره قیمت وجود دارد که می‌توانید برای رسیدن به قیمت یا نتیجه بهتر در خرید یا فروش یک‌دفعه‌ای از آن‌ها استفاده کنید. خوشبختانه این تاکتیک‌ها در مذاکره برای قراردادهای کاری بلند‌مدت که سال‌ها طول می‌کشد هم‌ کاربرد دارد.

تاکتیک 1: امتناع
مهم نیست که طرف مقابل چه قیمتی را پیشنهاد می‌دهد، آن را طوری رد کنید که گویی ناامید شده‌اید. قیافه ناراحت یا رنجور به خود بگیرید. چشمان خود را طوری بچرخانید که گویی درد بزرگی دارید. عبارتی شبیه این بگویید، «خدایا! این مبلغ خیلی زیاد است!»
در کمال تعجب، گاهی فقط رد قیمت باعث می‌شود که طرف مقابل فوراً آن را تغییر دهد. و اگر امتناع اول منجر به قیمت خرید پایین‌تر یا قیمت فروش بالاتری برای شما شد، آماده‌باشید که در مذاکره بارها و بارها از آن استفاده کنید.

تاکتیک 2: پرسش
بپرسید، «آیا این بهترین قیمتی است که می‌توانید بدهید؟ نمی‌توانید قیمت بهتری بدهید؟»
وقتی قیمت را می‌پرسید و شخص پاسخ می‌دهد، مکث کنید، خود را متعجب و حتی شوکه نشان دهید و بگویید، «آیا این بهترین قیمتی است که می‌توانید بدهید؟ و بعد کاملاً‌ سکوت کنید. اگر جا داشته باشد، طرف مقابل اغلب قیمت را پایین می‌آورد یا در غیر این صورت فوراً پیشنهاد دیگری را مطرح می‌کند.
اگر طرف مقابل در پاسخ به سؤال «آیا این بهترین قیمتی است که می‌توانید بدهید» قیمت را کاهش داد، سپس بگویید «آیا این واقعاً‌ بهترین قیمتی است که می‌توانید بدهید؟» و این کار را تا گرفتن پایین‌ترین قیمت ممکن و بهترین شرایط ادامه دهید. دوباره بپرسید «نمی‌توانید قیمتی بهتر از آن بدهید؟» افرادی که با آن‌‌ها مذاکره می‌کنید، نمی‌دانند با فرد دیگری که با قیمت کمتری از آن‌ها خرید کرده، صحبت کرده‌اید.
همچنین می‌توانید بپرسید، «اگر امروز تصمیم بگیرم، بهترین قیمتی که به من خواهید داد چند است؟» این کار عنصر فوریت را اضافه کرده و ترس از دست دادن معامله را در ذهن فروشنده بیدار می‌کند.
گاهی می‌توانید این سؤال را بپرسید، «یعنی به من می‌گوئید که هرگز این جنس را کمتر از آن قیمت به کس دیگری نفروخته‌اید؟ هیچکس تا به حال آن را ارزانتر نخریده است؟» هرگاه این سؤال مستقیم را می‌پرسید، افراد حس می‌کنند مجبورند که اگر تا به حال آن را ارزان‌تر فروخته‌اند، صادقانه به شما بگویند.

آن را در حراجی بخرید
برای خرید اجناس خرده‌فروشی مثل مبلمان، تجهیزات، یا ابزار چمن‌زنی، می‌توانید بپرسید «آیا اصلاً این کالا را حراج می‌کنید؟»
اغلب سازمان‌های خرده‌فروشی هر سال کالاهای خاصی را در فروش ویژه می‌گذارند. وقتی می‌گویند این کالا معمولاً در بهار حراج می‌شود، می‌توانید پاسخ دهید، «خوب من آخرین حراج را از دست دادم، اما مایلم امروز آن را به همان قیمت بخرم.»
گاهی، فقط آوردن یک دلیل خوب برای فروشندگان به منظور ارائه قیمت بهتر به شما، آن‌ها را متمایل و متقاعد به کاهش قیمت می‌کند.

مطلب مشابه :  مفهوم مخاطب در تبلیغات و شگردهای جلب رضایت او

تاکتیک 3. ادعا
هر قیمتی که برای یک کالای خاص به شما دادند، فوراً پاسخ دهید «می‌توانم ارزان‌ترش را جای دیگری پیدا کنم.»
هرگاه به فروشنده بگویید که می‌توانید آن کالا را از رقبایش ارزان‌تر بخرید، فوراً نرم می‌شود و شروع به پایین آوردن قیمت می‌کند. تأکید بر این نکته که «می‌توانم آن‌را از جای دیگری ارزانتر بخرم» اغلب مقاومت قیمتی را در هم می‌شکند، زیرا فروشنده گمان می‌کند که به جای دیگری می‌روید.
به یاد داشته باشید که همیشه و حتی در این نوع مذاکره دوستانه و مهربان باشید. وقتی با لحن خوشایندی درخواست می‌کنید، نسبت به زمانی که جدی یا پرخاشگرید، شخص مقابل راحت‌تر توافق می‌کند.

تاکتیک 4. بی‌ارزش کردن قیمت
وقتی کسی از شما 100 دلار می‌خواهد، قیمت را بی‌ارزش کنید و بگویید، «همین الان 50 دلار نقد به تو می‌دهم.»
هرگاه فوراً قیمتی را اعلام کنید، مقاومت قیمتی طرف مقابل به شدت کاهش می‌یابد. دلایلی وجود دارد که نشان می‌دهد پیشنهاد خرید کاملاً نقد باعث می‌شود که افراد رغبت بیشتری برای معامله با شما داشته باشند. سه دلیل بسیار واضح عبارت‌اند از: 1) کاهش هزینه‌های انبارداری 2) عدم پرداخت هر نوع هزینه بازرگانی برای کارت اعتباری و 3) احساس «خشنودی سریع.»
در مثال دیگر، 50 دلار را برای خرید کالایی 100 دلاری پیشنهاد می‌دهید و پیشنهاد بعدی فروشنده 60 دلار است. اغلب متوجه می‌شوید که حتی اگر قیمت را به حد خنده‌داری پایین بگویید، فروشنده همچنان مایل است با قیمتی بسیار پایین‌تر از آنچه تصور می‌کردید، کالا را به شما بفروشد.

تاکتیک 5. بیشتر خواهی
بیشتر خواهی کاری جانبی است. چیزی شبیه این بگویید «خوب، در صورتی با این قیمت موافقم که تحویل‌تان رایگان باشد.»
اگر طرف مقابل برای اضافه کردن چیزی به معامله تردید داشت، می‌توانید با خوشرویی بگویید، «اگر تحویل رایگان نباشد، اصلاً معامله نمی‌کنم.»
کلید استفاده از بیشتر خواهی این است. برای خرید کالای اصلی به توافق برسید. بر سر قیمت‌ها و شرایط به توافق برسید. طوری وانمود کنید که معامله انجام شده است. فروشنده فکر می‌کند کالا را به قیمت مطلوب فروخته است. سپس درخواست‌های بیشتر را اضافه کنید. این تاکتیک حتی برای خرید کالاهایی مانند خانه، اتومبیل یا قایق هم کاربرد دارد.

درس‌هایی از خرید خانه
شما توافق کرده‌اید که خانه‌ای را با قیمتی مشخص بخرید. پس از توافق با قیمت خرید و تاریخ تحویل، اما قبل از امضای هر چیزی، از فروشنده بخواهید که مبلمان،‌ پرده‌‌ها و ابزار چمن‌زنی را نیز در قیمت پیشنهادی لحاظ کند. جالب اینکه بسیاری از افراد، یک خانه کامل با همه امکاناتش را به همان قیمتی می‌فروشند که برای خانه تنها پیشنهاد داده بودند.
با افول شدید بازار املاک، یکی از دوستان من خانه‌ای را خرید که به قیمت 2.4 میلیون دلار به حراج گذاشته شده بود. بعد از شش ماه مذاکره، زوج مسن‌ سرانجام با قیمت یک میلیون دلاری موافقت کردند تا از شر خانه و هزینه تعمیرش خلاص شوند. سپس، دوستم که مذاکره‌کننده‌ای عالی است گفت «البته، این قیمت شامل مبلمان ازجمله کارهای هنری نیز می‌شود، اینطور نیست؟»
همان طور که انتظار می‌رفت، خانه به خوبی مبله شده بود و ارزش آثار هنری درون آن به 100.000 دلار بالغ می‌شد. اما از آنجا که آن‌ها مشتاق فروش خانه بودند، و هم‌چنین می‌دانستند جایی برای گذاشتن مبلمان ندارند، گفتند «پناه بر خدا» و هر آنچه می‌خواست را به او دادند، اگرچه خانه را با قیمتی بسیار پایین‌تر از آنچه که امید داشتند، فروختند.

ترفندهای بازاریابی عصبی در قیمت و قیمت‌گذاری

ژان بقوسیان – مجله خلاقیت 30

اشاره:
قیمت‌گذاری و اعلام قیمت به مشتری موضوع بسیار حساسی است. اگر در این زمینه حرفه‌ای تر شویم سودآوری کسب‌و کارمان افزایش می‌یابد. در این مقاله به ارائه چند نکته می‌پردازیم که نتیجه تحقیقات بازاریابی عصبی است.

قیمت‌گذاری و اعلام قیمت به مشتری موضوع بسیار حساسی است. اگر در این زمینه حرفه‌ای تر شویم سودآوری کسب‌و کارمان افزایش می‌یابد. در این مقاله به ارائه چند نکته می‌پردازیم که نتیجه تحقیقات بازاریابی عصبی است.

توجیه قیمت
وقتی به مشتری قیمتی را اعلام می‌کنیم باید بلافاصله آن را توجیه کنیم. اگر قیمت ما بیشتر از قیمت مرسوم است یا حتی کمتر است، توجیه قیمت باعث افزایش فروش می‌شود. توجیه قیمت حس خوبی در مشتری ایجاد می‌کند و همین حس می‌تواند احتمال خرید را افزایش دهد.
فرض کنید به یک عطر فروشی مراجعه می‌کنید و عطری را انتخاب می‌کنید، سپس فروشنده قیمتی را اعلام می‌کند که بیشتر از توقع شما است. او بلافاصله اضافه می‌کند: این عطر از اسانس خاصی گرفته شده که بسیار کمیاب است و مربوط به یک گیاه خاص است که سال‌ها به عنوان داروی گیاهی استفاده می‌شد و پادشاهان هزاران سال پیش برای داشتن حس آرامش از این گیاه استفاده می‌کردند.
با اینکه این توضیحات دلیل منطقی مستحکمی برای قیمت بالای عطر اراده نمی‌دهد، ولی احساس خوبی را ایجاد می‌کند که با خرید این عطر می‌توانیم خاص باشیم.
اگر محصولی که می‌فروشیم ارزان‌تر از قیمت‌های رایج باشد باز به توجیه قیمت نیاز داریم. اگر یک لپ‌تاپ مناسب را با قیمت 500 هزار تومان می‌فروشیم، همین قیمت پایین می‌تواند شک و تردید ایجاد کند و این ذهنیت را منتقل کند که مشکلی وجود دارد یا کیفیت آن پایین است. ولی اگر خریدار ببیند در حال تخلیه و بستن فروشگاه و تغییر شغل هستیم این قیمت پایین به نحوی قابل توجیه است.
شرکت دل گاهی لپ‌تاپ‌های خود را با قیمتی بسیار ارزان به فروش می‌رساند. هرگاه چنین فروش ویژه‌ای برگزار می‌شود دلیل آن اعلام می‌شود. مثلا گفته می‌شود که شرکت محصول جدیدی تولید کرده است و انبارها مملو از نمونه قبلی است و برای تخلیه سریع انبار و جایگزینی نمونه جدید، لپ‌تاپ قبلی با قیمت بسیار ارزان فروخته می‌شود.

تاثیر قیمت بر کیفیت ذهنی
در بیمارستانی کسانی که سردرد داشتند را به دو گروه تقسیم کردند و به هر دو گروه همان قرص مُسَکن مشابه را دادند. به گروه اول گفته شد که این مسکن بسیار جدید و گران‌قیمت است و قیمت هر 2.5 دلار است و تاکید کردند که اگر قرص روی زمین بیفتد دیگر نمی‌توانند قرص جایگزین به آن‌ها بدهند.
به گروه دوم گفته شد این قرص خیلی ارزان است و هر چند تا که بخواهند در اختیارشان قرار می‌گیرد. 85 درصد افراد گروه اول اعلام کردند که سردردشان خوب شده است، ولی فقط 61 درصد افراد گروه دوم چنین نظری داشتند!
بنابراین وقتی مشتری محصولات یا خدمات ما را گران‌قیمت و ارزشمند بداند حس بهتری نسبت به آن خواهد داشت. مدتی پیش برای تهیه یک میکروفن یقه‌ای به بازار مراجعه کردم و قیمت‌ محصول بسیار ارزان‌تر از عددی بود که تصور می‌کردم. پیش‌فرض من آن بود که میکروفنی با این قیمت کیفیت خوبی نخواهد داشت. دنبال میکروفن‌های گران‌تر بودم که پیدا نشد. وقتی برگشتم و کیفیت میکروفن را آزمایش کردم بسیار خوب و قابل‌قبول بود، ولی چون قیمت پایینی داشت در لحظه خرید حسی خوبی ایجاد نمی‌کرد.
پیش‌فرض اغلب فروشندگان آن است که مشتری همواره به دنبال پایین‌ترین قیمت ممکن است ولی این موضوع همیشه درست نیست. البته افرادی وجود دارند که معیار خرید آن‌ها‌ فقط قیمت پایین باشد، ولی چنین مشتریانی معمولا برای مدتی طولانی از ما خرید نخواهند کرد چون دیر یا زود فروشنده دیگری را خواهند یافت که کمی ارزان‌تر از ما می‌فروشد. مشتریانی که تنها دلیل خریدشان از ما قیمت ارزان است معمولا مشتریان سود‌آوری نیستند و باعث رشد کسب‌و‌کارمان نخواهند شد.

توجیه قیمت به صورت ملموس و تصویری
فقط موارد ملموس و تصویری توسط مغز قدیم جذب می‌شود. یکی از بهترین روش‌های ملموس توجیه قیمت آن است که خرید مشتری را با خریدی مقایسه کنیم که او به راحتی و بدون نگرانی آن را انجام می‌دهد. گاهی می‌توانیم قیمت محصول را با پول قبض تلفن، هزینه تاکسی، پول یک پیتزا و … مقایسه کنیم. نکته مهم آن است که مبلغ را با موردی مقایسه کنیم که مشتری به راحتی برای آن پول می‌پردازد. مثلا اغلب جوانان به پیتزا علاقه دارند و گاهی پیتزا می‌خورد. حال اگر می‌خواهیم یک کتاب به آن‌ها بفروشیم کافی است مبلغ کتاب را با پول یک پیتزا مقایسه کنیم.

تثبیت قیمت مرجع در ذهن
پروفسور دانیل کانمَن آزمایشی انجام داد و از شرکت‌کنندگان پرسید: چند درصد کشورهای آفریقایی عضو سازمان ملل هستند؟ نکته این آزمایش چه بود؟ از گروه اول پرسیده شد: آیا فکر می‌کنید پاسخ بیش از 10 درصد است یا کمتر از آن؟ میانگین پاسخ‌ها 25 درصد بود. از گروه دوم پرسیده شد: آیا فکر می‌کنید پاسخ بیش از 65 درصد است یا کمتر از آن؟ میانگین پاسخ‌ها 45 درصد بود. همان طور که احتمالا حدس زدید اعداد اعلام‌شده نزدیک به عدد مرجع اعلام‌شده در سوال بود.
اگر بخواهید برای گوشی آیفون خود یک قاب بخرید عدد 80 هزار تومان شاید بسیار زیاد و ناعادلانه به نظر برسد. ولی اگر در حال خرید گوشی آیفون 2 میلیون تومانی هستید، قیمت 80 هزار تومان برای قاب می‌تواند بسیار ارزان به نظر برسد.
اغلب فروش‌های بزرگ با مذاکره به نتیجه می‌رسد و مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای قیمت مرجع اولیه‌ای را اعلام می‌کنند تا در ذهن مشتری نقش ببندد.

کاربرد قیمت مرجع در فروش
قبل از ارائه قیمت اصلی محصول به اعداد و ارقام بزرگ‌تری اشاره کنید. مثلا نشان دهید که این خرید چقدر می‌تواند باعث صرفه‌جویی شود. فرض کنید می‌خواهید یک چاپگر بفروشید. اگر قبل از گفتن قیمت بتوانید نشان دهید که این چاپگر باعث یک میلیون تومان صرفه‌جویی در سال می‌شود، قیمت 300 هزار تومان بسیار ارزان و مناسب جلوه می‌کند.

برداشت مردم از قیمت
آیا حاضرید برای بیمه عمر و سرمایه‌گذاری 200 هزار تومان در سال بپردازید؟ بگذارید پیشنهاد را کمی تغییر دهیم. حاضرید روزی کمتر از 550 تومان بپردازید، یعنی پول یک بربری در روز؟ پیشنهاد دوم برای خیلی از افراد بسیار ارزان و مناسب جلوه می‌کند، در صورتی که پیشنهاد اول شاید گران‌تر به نظر برسد. برداشت مردم از قیمت بسیار اهمیت دارد. ما به عنوان بازاریاب باید بتوانیم مناسب‌ترین پیشنهاد قیمت را ارائه دهیم که برای مشتری کاملا ملموس است و مناسب به نظر می‌رسد.
آیا همیشه بهتر است قیمت را به بازه‌های زمانی کوچک‌تر تقسیم کرده و سپس اعلام کنیم؟ پاسخ منفی است. گاهی وقتی به کسب‌و‌کارها خدماتی می‌فروشیم که به صورت اشتراک یا عضویت است بهتر است قیمت بزرگ‌تری را اعلام کنیم و تاکید کنیم که مثلا تا یک سال می‌توانند از این خدمات استفاده کنند. برای اغلب مدیران لذت‌بخش نیست که زیر تعهد پرداخت ماهیانه بروند. مثلا فرض کنید سیستم فکس اینترنتی می‌فروشید. اگر بگویید ماهی فقط 5 هزار تومان بپردازید شاید خیلی از مدیران استقبال نکنند چون تعهد ماهانه ایجاد می‌کند. ولی کافی است بگویید 60 هزار تومان بپردازید و یک سال از خدمات ما استفاده کنید و در صورت رضایت آن را برای یک سال دیگر تمدید کنید.

مطلب مشابه :  اهمیت تبلیغات شفاهی و مدیریت آن در بازاریابی اینترنتی

استفاده از قیمت‌های دقیق
در قیمت‌گذاری محصولات از قیمت‌های دقیق استفاده کنید. هیچ‌گاه قیمت محصولی را 20 هزار تومان قرار ندهید و تا آنجا که ممکن است به هیچ‌وجه تخفیف ندهید. همین قیمت‌های دقیق معمولاً باعث می‌شود توقع تخفیف کمتر شود. وقتی قیمت یک سی‌دی آموزشی 15.000 تومان است، افرادی برای خرید محصول تماس تلفنی می‌گیرند توقع تخفیفی بسیار زیادی دارند. آن‌ها حتی درخواست 3000 تومان تخفیف می‌کنند. ولی وقتی قیمت همان محصول را به 14800 تومان کاهش می‌دهیم توقع تخفیف بسیار کمتر می‌شود. افراد شجاع گاهی درخواست 800 تومان تخفیف می‌دهند.
آیا توجه کردید که قیمت محصول را 200 تومان کاهش دادیم و بر خلاف تصور سود بیشتر شد؟ تخفیف‌های بی‌مورد یکی از بزرگ‌ترین هزینه‌ها هستند و با کاهش این مورد می‌توانید سود بیشتری کسب کنید.
قیمت‌های دقیق همچنین حس بهتری به مشتری انتقال می‌دهد. قیمت‌های غیر دقیق مانند 50 هزار تومان این ذهنیت را ایجاد می‌کند که برای قیمت‌گذاری هیچ محاسبه دقیقی انجام نشده و فروشنده سود بسیار زیادی می‌برد.
فرمول مشخصی برای خود تعریف کنید و قیمت‌گذاری را با آن فرمول انجام دهید تا هرگاه مشتری دلیل آن قیمت خاص را پرسید بتوانید برایش توضیح قانع‌کننده‌ای ارائه دهید.

تعداد صفرها . قیمت‌ محصولات در ایران اغلب چندین صفر دارد. مثلا قیمت یک کتاب 90000 ریال است. وقتی قیمت‌ها را از ریال به تومان تبدیل می‌کنیم استقبال و خرید بیشتر می‌شود! همچنین وقتی به جای 9000 تومان می‌نویسیم «9 هزار تومان» باز فروش بیشتر می‌شود. وقتی می‌خواهید قیمت محصولی را به نمایش بگذارید از حداقل صفر ممکن استفاده کنید. وقتی می‌خواهید هدیه‌ای به محصول اضافه کنید صفرها را بنویسید. مثلا بنویسید ثبت‌نام کنندگان این همایش یک کتاب جدید به مبلغ 90000 ریال هدیه می‌گیرند. همچنین در نشان دادن هزینه‌هایی که شما می‌پردازید از صفر استفاده کنید. مثلا بنویسید: هزینه پست این کتاب 30000 ریال است که توسط ما پرداخته می‌شود!

چگونه ایمیل‌هایی بنویسیم که باز شود، خوانده شود و کلیک شود؟
ترفندهای حرفه‌ای ایمیل مارکتینگ

ژان بقوسیان – مجله خلاقیت 36

اشاره:
ایمیل هنوز یکی از قدرتمندترین و به‌صرفه‌ترین رسانه‌ها در بازاریابی اینترنتی است. ایمیل از دید بازاریابی اینترنتی چیست؟ ایمیل تبلیغی کوتاه برای صفحه خاصی از سایت است. درواقع در ایمیل به فروش و ارائه جزئیات نمی‌پردازیم، بلکه مخاطب را ترغیب می‌کنیم تا لینکی را کلیک کند و مطالب اصلی را در سایت ما بخواند.

چگونه ایمیل‌هایی بنویسیم که باز شود، خوانده شود و کلیک شود؟
ترفندهای حرفه‌ای ایمیل مارکتینگ

ایمیل هنوز یکی از قدرتمندترین و به‌صرفه‌ترین رسانه‌ها در بازاریابی اینترنتی است. ایمیل از دید بازاریابی اینترنتی چیست؟ ایمیل تبلیغی کوتاه برای صفحه خاصی از سایت است. درواقع در ایمیل به فروش و ارائه جزئیات نمی‌پردازیم، بلکه مخاطب را ترغیب می‌کنیم تا لینکی را کلیک کند و مطالب اصلی را در سایت ما بخواند.
یکی از بزرگ‌ترین و رایج‌ترین اشتباهات در بازاریابی اینترنتی هدایت افراد به صفحه اصلی سایت است. آنجا مخاطب با گزینه‌های زیادی روبرو می‌شود و شاید از هدف اصلی ما دور شود. بنابراین بهتر است همیشه از داخل ایمیل به صفحه خاصی از سایت لینک بدهیم تا مخاطب دقیقا با همان اطلاعاتی برخورد کند که مد نظر ما است.
موفقیت عملیات ایمیل مارکتینگ ما به سه عامل کلیدی بستگی دارد: 1. ایمیل موردنظر باز شود. 2. ایمیل خوانده شود. 3. بر لینک داخل ایمیل کلیک شود.
اگر بتوانیم مخاطب را ترغیب کنیم تا این سه کار را انجام دهد موفق شده‌ایم. البته نباید بیش از حد خوشبین و رویایی باشیم. معمولا در بهترین حالت چیزی حدود 40 درصد مخاطبان ایمیل را باز می‌کنند و سپس درصدی از آن‌ها متن را می‌خوانند و بر لینک کلیک می‌کنند. بنابراین اگر 10 هزار عضو داریم و با ایمیل بتوانیم کاری کنیم که 2 هزار نفر آن‌ها وارد سایت ما بشوند کار بسیار خارق‌العاده‌ای انجام داده‌ایم!

افزایش نرخ باز شدن ایمیل‌ها
مردم هر روز با انبوهی از ایمیل‌های بی‌مصرف و تبلیغاتی مواجه می‌شوند. جالب است بدانید کاربران حرفه‌ای ایمیل پس از ورود به صندوق پیام‌ها اولین کارشان پاک کردن ایمیل‌های بی‌ارزش است. این تصمیم‌گیری با توجه به دو عامل انجام می‌شود: نام فرستنده و موضوع ایمیل. نام فرستنده را طوری انتخاب کنید تا برای مخاطب آشنا باشد. توجه کنید نام فرستنده با آدرس ایمیل فرستنده متفاوت است. عامل دوم موضوع ایمیل است. چگونه موضوع ایمیل را جذاب‌تر سازیم تا به راحتی پاک نشود؟

5 روش برای ساخت موضوع ایمیل
1. اعداد خاص: در موضوع از عددی خاص و نامتعارف استفاده کنید. اعداد خاص همیشه جلب‌توجه می‌کنند. فرض کنید موضوع یک ایمیل اینگونه باشد: «اشتباه خطرناکی که 94 درصد مدیران ایرانی در استخدام انجام می‌دهند». احتمال باز شدن این ایمیل بسیار بالاتر از ایمیلی با این عنوان است: «اشباهی که اغلب مدیران ایرانی در استخدام انجام می‌دهند». البته واضح است برای استفاده از اعداد خاص باید وقت بگذاریم و آمار و ارقامی بیابیم تا از پیشنهاد ما حمایت کند. هیچگاه از اعداد تقریبی یا آمارهای ساختگی استفاده نکنید.

2. جملات سوالی: جملات سوالی همیشه بیشتر از جملات خبری جلب‌توجه می‌کنند. با یک سوال می‌توانید موضوع را برای مخاطب شخصی کنید و مخاطب احساس کند دقیقا با او صحبت می‌کنید. سوالی مانند «آیا شما هم در خرید هدیه مشکل دارید و نمی‌دانید چگونه هدیه‌ای متفاوت بخرید؟» بسیار اثرگذارتر از عنوان «هدیه‌ای متفاوت بخرید» است. بهترین سوالات سوالاتی هستند که از شخص می‌پرسند آیا او هم مانند دیگران است یا خیر. سوالی مانند: «آیا شما هم هر روز صبح خسته هستید؟» بسیار اثرگذار است زیرا با یک سوال نشان می‌دهد که دیگران هم در شرایطی مشابه هستند. البته از سوالات کلیشه‌ای استفاده نکنید. سوالی مانند «آیا شما هم می‌خواهید درآمد خود را افزایش دهید؟» بسیار کلیشه‌ای است و هیچ توجهی جلب نمی‌کند.
3. ویدئو یا فیلم: استقبال از فیلم و ویدیو روز به روز در وب بیشتر می‌شود. سال‌ها قبل اگر کسی می‌خواست یک دسر خوشمزه درست کند به دنبال دستورالعمل تهیه آن در اینترنت می‌پرداخت. اکنون کاربران حرفه‌ای ترجیح می‌دهند فیلمی کوتاه در این زمینه ببینند. ایمیل‌هایی که در موضوع آن قول دانلود یک فیلم را می‌دهند بیشتر باز می‌شوند. البته تا حد ممکن از واژه رایگان در موضوع ایمیل استفاده نکنید. به جای «دانلود رایگان فیلم آموزش ساخت دسر» بنویسید: «دانلود فیلم آموزش دسر».
4. نام شخصی فرد: جذاب‌ترین واژه برای هرکس نام خودش است. وقتی شخصی صندوق پیام‌ها را باز می‌کند و با نام خودش مواجه می‌شود بعید است بتواند از باز کردن ایمیل صرف‌نظر کند. نرم‌افزارهای ارسال ایمیل این امکان را دارند که فایل اکسلی در آن‌ها وارد کنید که شامل نام افراد و همچنین آدرس ایمیل‌شان است. به راحتی می‌توانید کاری کنید که نام شخص گیرنده در موضوع ایمیل نمایش داده شود. مثلا اگر نام فرد ژان است، موضوع ایمیل اینطور باشد: «3 نکته مدیریت برای ژان گرامی».
5. قرض اعتبار: شاید موثرترین روش قرض اعتبار باشد. در این روش تحقیق می‌کنید که مخاطبان شما کدام شخص، شرکت یا محصول را تایید می‌کنند و علاقه زیادی نسبت به آن دارند. سپس از اعتبار آن‌ها استفاده کرده و در موضوع ایمیل به آن می‌پردازید. مثلا فرض کنید کار شما آموزش تغذیه سالم و تناسب اندام است. اغلب مخاطبان شما هم اهل فناوری هستند. موضوع ایمیل می‌تواند اینطور باشد: «صبحانه‌ای که استیو جابز قبل از شرکت در جلسات می‌خورد». شما با این موضوع اعتبار استیو جابز را قرض می‌گیرید و مخاطب بلافاصله احساس می‌کند با مطلبی مهم مواجه است که باید حتما خوانده شود.

متن ایمیل
متن ایمیل لازم نیست خیلی طولانی باشد. البته ایمیل‌هایی که خیلی کوتاه – مثلا دو خط – هستند اغلب اسپم می‌شوند. شاید بهترین گزینه آن باشد که ایمیل شما حداکثر در 5 بند 5 خطی تنظیم شود و طولانی‌تر نشود. در تمامی ایمیل‌های خود سعی کنید آموزش بدهید. حتی شاید این آموزش فقط یادآوری یک نکته کوچک باشد.
ایمیل‌ها را بدون مقدمه بنویسید. اگر کار شما فروش دستگاه تردمیل است از نوشتن مزایای ورزش و سلامتی و … صرفنظر کنید. کافی است چند خط اول ایمیل شما شامل بدیهیات خسته‌کننده باشد. دیگر شانسی برای موفقیت ندارید و مخاطب خسته شده و ایمیل را پاک خواهد کرد. بلافاصله به موضوعی جذاب بپردازید تا مخاطب را وادار به خواندن و دنبال کردن مطلب کند.
نکته جالب دیگر آنکه هرگاه در متن ایمیل حداقل سه بار لینک خود را تکرار می‌کنید، احتمال کلیک شدن آن افزایش می‌یابد. بعد از نوشتن یک توضیح کوتاه لینک خود را به سایت درج کنید. سپس باز توضیحات تکمیلی اضافه کنید و همان لینک را یک بار دیگر درج کنید. در انتهای ایمیل نیز همان لینک را بیاورید. برخی از مخاطبان خیلی زود قانع می‌شوند و بر اولین لینک کلیک می‌کنند. برخی دیگر با خواندن ادامه متن بر لینک‌های دوم یا سوم کلیک می‌کنند. توجه کنید که سه لینک درج شده مخاطب را دقیقا به همان صفحه سایت هدایت می‌کنند. البته متنی که لینک‌دار شده می‌تواند متفاوت باشد.
فرض کنید ایمیل شما تبلیغ یک کتاب است. متن اولین لینک می‌تواند این باشد: «تهیه کتاب». متن لینک دوم: «سفارش آنلاین کتاب» و متن لینک سوم: «خرید فوری کتاب». برخی از افراد به واژه‌هایی مانند «سفارش» حساسیت دارند و ترجیح می‌دهند بر لینک «خرید» کلیک کنند. برخی دیگر همان حساسیت را درباره واژه «خرید» دارند. پس با ارائه لینک خود با نام‌های مختلف احتمال کلیک شدن را افزایش می‌دهید.

بهترین زمان ارسال ایمیل
اگر ایمیل خود را به افرادی می‌فرستید که کاربر حرفه‌ای اینترنت هستند و با انبوهی از ایمیل‌ها مواجه هستند، به این نکات توجه کنید تا نرخ باز شدن و کلیک بیشتر شود. بنابر تجربه سایت مدیرسبز، بهترین روزهای ارسال ایمیل روزهای یکشنبه تا سه‌شنبه هستند. شنبه‌ها به هیچ وجه مناسب نیست. اغلب مردم با اضطراب اول هفته مواجه هستند و ترجیح می‌دهند به جای خرید به کارهای خودشان بپردازند. شاید یکشنبه‌ها بهترین روز باشد، البته با این فرض که مخاطبان شما کسب‌و کار باشند. اگر خدمات تفریحی ارائه می‌دهید یا محصولاتی آنلاین دارید که قیمت کمی دارند، آخر هفته‌ها هم می‌تواند بسیار اثرگذار باشد.
بهترین زمان ارسال هم حدود 8:30 تا 9 صبح یا 3:30 تا 4 بعدازظهر است. در این ساعات احتمال باز شدن صندوق ایمیل‌ها بیشتر از ساعات دیگر است. البته اگر اعضای زیادی دارید ایمیل‌ها را طوری بفرستید که عملیات ارسال قبل از این ساعت‌ها به اتمام رسیده باشد.

مطلب مشابه :  راهنمای کامل بازاریابی و تبلیغات (نمونه موردی: بانک)

نسل جدید ایمیل‌ها
در کشورهای پیشرفته حدود نیمی از ایمیل‌ها با تلفن همراه باز می‌شود. در ایران نیز این روند به سرعت در حال رشد است. اغلب ایمیل‌هایی که برای دسکتاپ طراحی شده‌اند روی موبایل به درستی باز نمی‌شوند و یا درست نمایش داده نمی‌شوند. برای موفقیت در این زمینه لازم است چند نکته ساده را رعایت کنید. در طراحی ایمیل از قالب یک ستونی استفاده کنید تا نمایش آن روی موبایل با مشکل مواجه نشود. اگر دکمه‌ای برای کلیک وجود دارد آن را کمی بزرگ‌تر از حد معمول طراحی کنید. دکمه‌ها روی موبایل معمولا بسیار کوچک هستند و کلیک آن با انگشت سخت می‌شود! از فونت‌های بزرگ‌تری استفاده کنید تا خواندن متن آسان‌تر شود. اگر بر طراحی کنونی خود اصرار دارید، دکمه‌ای اضافه کنید و نسخه مخصوص موبایل همان ایمیل را هم تهیه کنید تا کاربران موبایلی با کلیک بر آن لینک بتوانند نسخه ساده‌ شده‌ای از ایمیل را ببینند. نکته کلیدی آن است که کاربران موبایل را جدی بگیرید، در غیر اینصورت شاید مشتریان زیادی را از دست بدهید!

فروش موفق
3 ایده بازاریابی عصبی برای موفقیت وب‌سایت
بخش اول

ژان بقوسیان – مجله خلاقیت 24

اشاره:
بازاریابی عصبی علمی است که به عملکرد مغز و ارتباط آن با تصمیم‌های خرید می‌پردازد. بسیاری بازاریابی عصبی را فقط موضوعی جذاب و تئوری می‌دانند.

بازاریابی عصبی چیست؟
بازاریابی عصبی علمی است که به عملکرد مغز و ارتباط آن با تصمیم‌های خرید می‌پردازد. بسیاری بازاریابی عصبی را فقط موضوعی جذاب و تئوری می‌دانند. حدود یک سال است که به طور جدی ایده‌های بازاریابی عصبی را در دنیای وب اجرا می‌کنم و نتایج ملموس آن را به چشم می‌بینم. مطالب این مقاله نکاتی از روش‌های مطرح‌شده در کارگاهی است که چندین بار برای صاحبان سایت برگزار کرده‌ام.

1. درخواست‌های کوچک
طبق آزمایشات بازاریابی عصبی، وقتی افراد ابتدا با درخواست بسیار منطقی و کوچکی از طرف ما مواجه می‌شوند، احتمال قبول درخواست بعدی افزایش می‌یابد! شما می‌توانید به راحتی این مورد را در دنیای واقعی بیازمایید. کافی است به یک مکان پرتردد بروید و از افراد در حال عبور آدرسی را بپرسید. سعی کنید آدرس طولانی و پیچیده باشد. بسیاری با دیدن آدرس طولانی ترجیح می‌دهند با یک معذرت‌خواهی از کمک به شما طفره بروند. این آزمایش را کمی تغییر دهید. از افراد بپرسید: «ببخشید ساعت چند است؟» سپس بلافاصله پس از آنکه پاسخ این درخواست کوچک را دادند درخواست اصلی خود را مطرح کنید و از آن‌ها بخواهید در پیدا کردن آدرس به شما کمک کنند. نکته جالبی که خواهید دید آن است که اغلب افرادی که حاضر می‌شوند زمان کنونی را به شما بگویند در پیدا کردن آدرس نیز به شما کمک خواهند کرد!
حال چگونه می‌توانیم از این ایده ساده در دنیای وب استفاده کنیم؟ همان طور که می‌دانید یکی از کلیدی‌ترین کارهای وب‌سایت ترغیب افراد به ثبت‌نام در سایت است. شاید برای ثبت‌نام در سایت مایل هستید اطلاعات زیادی از بازدیدکننده دریافت کنید. کافی است این کار را در دو مرحله انجام دهید. در فرم ثبت‌نام کمترین اطلاعات ممکن را دریافت کنید. مثلاً می‌توانید فقط نام، آدرس ایمیل و رمز را دریافت کنید. سپس وقتی این اطلاعات تکمیل شد بازدیدکننده را به صفحه دیگری هدایت کنید که از او تشکر می‌کند و توضیح می‌دهد ثبت‌نام با موفقیت انجام شد. سپس در همان صفحه از او بخواهید برای کمک به شما چند مشخصه دیگر مانند شهر، شغل، تحصیلات و … را وارد کند. اغلب مردم به راحتی این کار را انجام می‌دهند. ولی اگر تمام اطلاعات را در اولین فرم درخواست کنید، عده قابل‌توجهی از ثبت‌نام منصرف می‌شوند. بسیاری از سایت‌های معروف و پرمخاطب دنیا و همین طور رسانه‌های اجتماعی از این روش استفاده می‌کنند.
همین طور برای افزایش فروش محصولات سایت کافی است از اعضا درخواست کوچک و معقولی داشته باشید. مثلاً ایمیلی به اعضا بفرستید و از آن‌ها بخواهید یک کاتالوگ یا بروشور رایگان دانلود کنند. سپس چند روز بعد درخواست بزرگ‌تر یا درخواست خرید را مطرح کنید. تعداد خریدها افزایش خواهد یافت. حالت ایده‌آل آن است که چندین درخواست کوچک متوالی داشته باشید و سپس درخواست اصلی را مطرح کنید.
این ایده در نهایت سادگی بسیار کاربردی و قدرتمند است و تا به حال از این روش برای فروش هزاران کتاب و محصول آموزشی استفاده کرده‌ام و نتایج آن را دیده‌ام.

2. انتخاب هوشمندانه عکس‌های سایت
اغلب دارندگان سایت در انتخاب عکس برای صفحات سایت بسیار سطحی عمل می‌کنند. انتخاب عکس‌های مناسب برای سایت تأثیر زیادی بر مخاطب می‌گذارد. بازدیدکننده با دیدن چند عکس تصمیم می‌گیرد که آیا سایت قابل‌اعتماد است یا خیر؟ آیا می‌توان آن‌قدر اعتماد کرد که خرید انجام داد؟ حتماً برای شما هم پیش آمده که به سایتی مراجعه می‌کند و احساس می‌کنید سایت جعلی است یا نمی‌توان به آن اعتماد کرد. حتی شاید دلیل آن را نتوانید برای دوستتان توضیح دهید.
مغز به سه بخش مهم تقسیم می‌شود. مغز قدیم بخشی است که تصمیم‌گیری‌های بقا را می‌گیرد. مثلاً باعث می‌شود همیشه نفس بکشیم و این موضوع فراموش نشود! «تشابه» بلافاصله مغز قدیم را به خود جلب می‌کند. فرض کنید در خیابانی در حال قدم زدن هستید و کاملاً در افکار خود غرق هستید. اگر از روبرو فردی عبور کند که بسیار شبیه شما است بلافاصله توجه شما جلب می‌شود و مغز دستوری صادر می‌کند که این مورد خاص نیاز به توجه دارد.
مهم‌ترین موضوعی که باید در انتخاب عکس‌های سایت رعایت شود، «تشابه» است. در انتخاب عکس‌ها وسواس بیشتری به خرج بدهید. بدترین گزینه ممکن یک جستجوی ساده در گوگل و انتخاب چند عکس خارجی است که هیچ تشابهی به شرایط واقعی بازدیدکننده ندارد. فرض کنید همایشی درباره موفقیت در کسب‌و‌کار برگزار می‌کنید. اگر عکسی که استفاده می‌کنید عکس یک مدیر با موهایی قهوه‌ای با کت و شلوار خاکستری و کراوات قرمز باشد که به هوا پریده و در آن لحظه از او عکس گرفته شده، لطمه بزرگی به موفقیت کارتان وارد می‌کنید. یک مدیر ایرانی با نگاه کردن این عکس هیچ تشابهی احساس نمی‌کند. بلافاصله این ذهنیت ایجاد می‌شود که این سایت و این همایش جعلی است و به نوعی کپی سایت یا همایش دیگری است.
اگر تشابه وجود نداشته باشد، جلب توجه بسیار کمتر است. اگر به جای این عکس، از تصویر یک مدیر ایرانی در شرکتش استفاده کنیم، عکسی که بسیار شبیه به شرایط واقعی بازدیدکننده سایت است، احتمال ایجاد ارتباط بسیار بیشتر است.
اغلب سایت‌ها وقتی درباره محل کار صحبت می‌کنند از عکسی استفاده می‌کنند یک دفتر کار رویایی در طبقه صدم یک برج است که منظره تمام شهر از آنجا دیده می‌شود و از مبلمان و تجهیزاتی استفاده شده که هیچ تشابهی به شرایط واقعی بازدیدکنندگان ندارد. فکر می‌کنید چند درصد از خوانندگان همین مقاله چنین دفتری دارند؟ و آیا با چنین عکسی ارتباط برقرار می‌کنند؟ فرض کنید کار سایتی که از این عکس استفاده کرده مبلمان و دکوراسیون اداری است. آیا به چنین سایتی اعتماد می‌کنید؟ یا شاید احساس کنید این سایت به نوعی جعلی و غیرواقعی است؟
بنابراین اگر خلاصه بگوییم در سایت از عکس‌هایی استفاده کنید که با شرایط واقعی بازدیدکننده تشابه دارد و تا حد امکان از عکس‌های خارجی استفاده نکنید. عکسی که با دوربین خودتان و باکیفیتی معمولی تهیه شده باشد بسیار ارزشمندتر از عکسی غیرواقعی و باکیفیت است!
3. تأیید جمع
دلیل بسیاری از تصمیمات و کارهای ما تأیید دیگران است. اگر به دو رستوران کنار هم مراجعه کنید و ببینید اولی بسیار معمولی‌تر و کوچک‌تر است و پر از مشتری است و رستوران کناری بسیار تمیزتر و مناسب‌تر ولی خالی از میهمان است، اگر فرد بسیار شجاعی نباشید به رستوران اول مراجعه می‌کنید.
ما اغلب دوست داریم خریدهایی را انجام دهیم که مورد تأیید دیگران و به خصوص اطرافیان باشد. فرض کنید می‌خواهید از سالن مترو خارج شوید و اولین بار است که آنجا قرار گرفته‌اید. آیا بیشتر به تابلوها توجه می‌کنید یا سیل جمعیتی که با سرعت به سمت مشخصی حرکت می‌کنند؟ ما هیچ‌گاه دوست نداریم تنها خریدار یک محصول باشیم. تصمیمات خرید ما به شدت متأثر از دیدگاه‌های دیگران است. اغلب کسانی که گوشی آیفون می‌خرند به هیچ‌وجه به امکانات فنی آن گوشی نیازمند نیستند، بلکه می‌خواهند مورد تأیید جمع باشند. اگر به همین افراد یک گوشی بی‌نام و نشان پیشنهاد شود که دقیقاً همان کیفیت و امکانات را داشته باشد و قیمتی بسیار مناسب‌تر داشته باشد، بعید است قبول کنند.
حال چگونه از این ایده در وب‌سایت استفاده کنیم؟ سعی کنیم در وب‌سایت خود نشان دهیم که افراد دیگری وجود دارند که قبلاً به این سایت مراجعه کرده‌اند و حتی خرید کرده‌اند. فرض کنید به یک سایت آموزش گیتار مراجعه می‌کنید و یک فایل رایگان می‌بینید که بیش از 300 هزار بار دانلود شده است. به روشی پی می‌برید این عدد واقعی است. آیا دیدگاه شما نسبت به این سایت بهتر نمی‌شود؟ با خود فکر می‌کنید فایل آموزشی‌ که بیش از 300 هزار بار دانلود شده حتماً خوب و مفید است!
ما به عنوان صاحب سایت معمولاً تا حدی از تأیید دیگران برخوردار هستیم. بازدیدکنندگان و خریدارانی داریم که از سایت ما لذت می‌برند و راضی و خشنود هستند. نکته مهم آن است که آیا این موضوع را به بازدیدکنندگان جدید نشان می‌دهیم؟
ما به هر روش ممکن باید سعی کنیم نظرات بازدیدکننده‌های قبلی را به افراد جدید منتقل کنیم. آیا تا به حال دقت کرده‌اید که وقتی یک سایت پرفروش‌ترین محصول خود را نمایش می‌دهد و تاکید می‌کند که این مورد پرفروش‌ترین است، در واقع چه کاری انجام می‌دهد؟ این سایت نظر بازدیدکنندگان قبلی را به بازدیدکننده جدید نشان می‌دهد و اعلام می‌کند که از دید افراد قبلی این محصول بهترین محصول است.
نکته مهم آن است که برای نشان دادن تأیید جمع بیشتر تلاش کنیم. مثلاً می‌توانیم نظرات مشتریان قبلی را در صفحه محصول نمایش دهیم. امتیازی که مشتریان به این محصول داده‌اند را نیز نشان دهیم. اگر ارائه آمار فروش مشکلی ایجاد نمی‌کند حتی می‌توانیم تعداد فروش محصولات را نمایش دهیم. این تعداد می‌تواند فروش در همان ماه باشد، یا شاید بهتر باشد تعداد تمام فروش‌ها باشد. بنابراین به هر طریقی سعی کنیم نشان دهیم که دیگران درباره سایت ما و محصولات چه دیدگاهی دارند. این کار بسیار ارزشمندتر از توضیحاتی است که ما به عنوان صاحب سایت می‌نویسیم.